9 Gatilhos mentais para vendas e como usá-los

Mesmo sem saber, já fomos expostos a uma infinidade de gatilhos e com certeza eles já funcionaram perfeitamente dentro do esperado. Alguns são mais óbvios, como anúncios da Polishop, TecPix e outros infomercials da televisão. Outros mais sutis e poderosos, como os que serão explicados nesta publicação.

Os gatilhos mentais são formados por um conjunto de palavras ou imagens que despertam diretamente uma ação desejada. A intenção das empresas é conseguir que seus clientes digam o “sim” para elas, que estrategicamente alcançam através dos gatilhos mentais.

A sua empresa também deve usá-los e, por isso, nesse artigo, a Agência Mais Resultado, agência de marketing digital no Rio de Janeiro, ensina como usar esses gatilhos da melhor forma para conseguir o “sim” dos seus clientes.

O que são gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são informações ou expressões isoladas que provocam reações automáticas. Nós somos “programados” para responder positivamente sempre que recebemos alguns estímulos específicos.

Para ajudar a entender, na próxima decisão que você precisar tomar, jogue uma moeda para o alto. O resultado final não é importante, porque quando a moeda for jogada, você começa a torcer para um dos desfechos. Sabe por quê? Porque você já tomou a decisão, ela só não foi passada para o seu consciente ainda.

O nosso cérebro adota diretrizes para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Pois isso seria muito exaustivo. Imagina ter que conscientemente tomar a decisão de inspirar e expirar para poder respirar? Mas isso também significa que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta e no processo de pensamento certo, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir.

Slow x Fast Thinking – As duas formas de pensar

Segundo estudos, existem dois sistemas de pensamento:

  • Fast Thinking (pensamento rápido, em inglês):  rápido, instintivo, emocional. Exige pouco esforço para resolver problemas. É o que você usa para resolver questões simples como: qual o seu nome, estacionar na vaga de sempre ao chegar em casa.
  • Slow Thinking (pensamento devagar, em inglês: devagar, lógico, calculista. Requer foco e concentração para solucionar questões. É o que você usa para calcular quanto é 19×76 ou dirigir em uma cidade nova.

Em grande parte das circunstâncias, nós pensamos e agimos pelo “fast thinking”, ou em linguagem popular, modo automático.

Já quando o seu cérebro reconhece uma dificuldade maior na tomada de decisão e que  precisa de mais tempo para processar a resposta. Ao invés de atalhos rápidos, ele vai procurar mais lógica para embasar a resposta.

É importante entender essa diferença entre os modos de pensar, pois dessa forma você pode utilizar melhor os gatilhos mentais para ativar o pensamento rápido dos seus clientes. Para persuadir seu consumidor a comprar seu produto ou serviço, é na zona de pensamento rápido e instintivo que você deve trabalhar.

Quais são os gatilhos mentais

Gatilho da escassez

Mais vale um pássaro na mão do que dois voando. As pessoas só dão valor quando perdem. Essas duas falas populares se referem ao sentimento de perda, seja de oportunidade ou de uma pessoa amada.

Mas esse mesmo sentimento ocorre no mundo dos negócios e das compras. O inconsciente coletivo costuma associar a dificuldade  de conseguir um determinado objeto de desejo, com seu valor. Quanto mais raro, mais valor esse objeto tem.

Estudos comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil entender o porquê. Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00… Mas, receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado? Sim! Embora em ambas situações você econome R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na segunda uma sensação negativa (evitar pagamento adicional).

Um dos maiores exemplos disso é a marca SUPREME. Para cada modelo novo lançado, apenas uma pequena quantidade é produzida e quando esse mínimo estoque acaba nunca mais outras peças do mesmo modelo serão fabricadas. O resultado são filas enormes nas lojas, para comprar o produto novo. Por quê? Porque as pessoas não querem perder a oportunidade de ter algo exclusivo, se sentir parte de um grupo de elite e desfrutar do status que vem com ele.

A Amazon também usa esse truque sempre. Criando estoques menores anunciando o fim dos estoques, as empresas aumentam a procura. Ao ler “apenas 1 restante no estoque”, a mente do consumidor entra em modo “eu não posso perder essa chance única”. E então, ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.

Para utilizar esse gatilho, crie uma promoção como um bônus para as primeiras x pessoas que se cadastrarem, ou comprarem um produto. Ou anuncie um curso com vagas limitadas, ou até apenas para aqueles que já compraram um outro curso seu.

Mas cuidado, para essa técnica funcionar você precisa criar uma escassez real. Se os consumidores perceberem que a empresa faz isso em outros momentos para chamar  atenção, o efeito será o oposto. A intenção não é fazer o cliente pensar que ele tem que fazer tudo no seu tempo, mas apenas ajudá-lo a tomar uma decisão.

Gatilho da Urgência

Bem parecido com o gatilho de escassez, o de urgência se refere ao tempo. A procrastinação é o maior inimigo da produtividade.

Quando as pessoas adiam a decisão de compra, elas acabam desistindo ou se distraindo e esquecendo dela. Ao usar esse gatilho, você ativa um comportamento impulsivo nela. Como essa decisão demanda urgência, o cliente tende a não pensar muito, agi de forma se impulsiva (não conseguir nunca mais determinado produto). Afinal, comprar um produto e se arrepender é melhor do que perder a oportunidade e se perguntar o que poderia ter sido, certo?

Mestres nesse gatilho são sites de compras coletivas como Groupon ou de leilão como Ebay. Esses sites disponibilizam uma oferta aos visitantes com tempo definido. O relógio ponteiro está girando e o cliente só terá como aproveitar a promoção por um período definido de tempo. Com essa técnica, esses sites cresceram muito na internet.

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje/tal dia”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”. Além de criar promoções por um período limitado ou, em caso de e-commerces, colocar um timer para a pessoa concluir a compra com aquela oferta.

Assim como no gatilho de escassez, use só quando o seu produto e serviço for finito de verdade para não perder a confiança do seu cliente. O mais importante de tudo é sempre explicar o porquê do prazo ser limitado. Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse gatilho mental será eficiente. Dê preferência, use-o associado a outros gatilhos, como o da reciprocidade.

Gatilho da Autoridade

Esse é um pouco perigoso e precisa de cuidado para ser usado do jeito certo para funcionar. Caso contrário, ele pode ser bem nocivo.

Há algum tempo atrás, a empresa Tigre lançou um comercial com o slogan “Quem usa Tigre é autoridade no assunto.” E mostra um casal construindo sua casa, enquanto o homem é ignorado, a mulher tem as suas decisões acatadas pelo mestre de obras. A diferença é ela usando os encanamentos da marca Tigre e sendo a autoridade na construção da casa.

Se você precisa de uma consulta para resolver um problema no coração, você vai procurar um cardiologista, não um engenheiro. Não só isso, você irá procurar um médico que te passe confiança do conhecimento dele no assunto, não um qualquer.

O cliente tem que ter essa mesma confiança no seu negócio. Ele não vai comprar um produto ou serviço só por que a propaganda pediu com jeitinho. O consumidor que a empresa conhece bem do assunto e por isso produziu aquele produto ou serviço para ele.

Para fazer isso, antes de oferecer o produto entregue materiais e conteúdos gratuitos. Dicas relacionadas a sua área, explicações sobre dúvidas frequentes… O importante é mostrar que você tem conhecimento e experiência, assim a autoridade vem naturalmente. E ele ativa também o gatilho da reciprocidade que será falado a seguir.

Outra recomendação é, use vídeos seus dando palestras, caso você os tenha, nas redes sociais. Aulas e palestras tem um poder incrível de passar autoridade.

Para tanto, por mais que você queira se posicionar como autoridade, sempre tenha humildade e respeito pelo trabalho de outras pessoas. Cite as referências que você usa em seu trabalho, indique alguém capacitado quando você não dominar determinado assunto. Dessa forma, você construirá uma rede sincera de contatos qualificados. Ou seja, conquistar autoridade não é tarefa fácil, mas através de um trabalho consistente e bem feito, ser visto como especialista é algo natural.

O mais importante é, nunca dê o conteúdo pela metade. Imagina um professor dar apenas metade da matéria da prova para seus alunos. Você não vai conquistar a confiança dos consumidores com meio conteúdo.

Gatilho da Reciprocidade

Ele pode ser o mais honrável e mais instintivo de todos. Quando alguém nos faz algum favor, sentimos a necessidade de dar algo em troca para não “ficarmos devendo”. Por isso, ele funciona tão bem com o gatilho da autoridade.

Quando você oferece materiais e conteúdos gratuitos para a sua audiência, ela se sente na obrigação de se cadastrar na lista de emails ou de comprar o seu produto para retribuir. Especialmente, se o que você ofereceu foi útil para ela. 

Porém, lembre-se: o seu objetivo principal tem sempre que ser ajudar a audiência e em segundo lugar ganhar lucros com isso. Caso o contrário, vai ficar claro que é só uma estratégia e você perderá a confiança dos potenciais clientes.

Gatilho da Prova Social

Você com certeza já viu uma criança ou adolescente justificar um ato com “Mas todo mundo fez” ou pedido com “Todo mundo tem”. Esse comportamento é mais associado a jovens, mas ele se manifesta em todos nós independente da idade.

Pensa que você está no cinema e está em dúvida entre dois filmes para assistir. Você escolhe o que está com a sessão quase esgotando ou o que você vai ficar sozinho na sala vazia? Provavelmente o que está mais cheio, porque se tem mais gente assistindo, ele deve ser bom.

Além disso, temos a necessidade de nos sentir incluídos. Por isso, quando vemos mais pessoas comprando um produto, somos mais propensos a comprar também.

Para se valer desse gatilho, use depoimentos de clientes satisfeitos, mostre vídeos de pessoas usando o seu produto. Case-o com o gatilho da autoridade, poste vídeos de especialistas da sua área ou celebridades falando bem de você e do seu produto. Isso vai potencializar o efeito.

Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceiros em diversos sites.

Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas que compraram alguma coisa de você. Se você for cordial e procurar resolver o problema, certamente o consumidor levará isso em consideração.

Gatilho do Porquê

Voltando ao processo de como a decisões são tomadas, apesar de as decisões serem tomadas no inconsciente, o cérebro precisa de uma razão lógica para processar a escolha feita.

Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa, nosso cérebro busca algum significado. Por isso, muitas pessoas recorrem ao sobrenatural e ao divino para explicar determinados fatos.

O ser humano precisa de uma explicação para fazer alguma coisa. Sendo assim, sempre busque justificar o que você está fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu argumento, maiores serão as chances de seu público confiar em você.

Clarifique os motivos para você estar oferecendo um determinado produto ou serviço. Se você usar o gatilho de escassez ou urgência, alie a esse. Explique o porque do tempo ou produtos limitados. Quando não há motivos, o consumidor fica mais desconfiado de que é apenas uma estratégia de marketing.

Gatilho da Antecipação

Esse gatilho mexe principalmente com a imaginação e com o desejo e mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro. Como o futuro é incerto, imaginar prospectivas boas nos trás felicidade. 

Em relação às vendas, é importante planejar um cenário favorável, preparando os consumidores para o que está por vir. Nesse caso, um produto ou serviço. Ao anunciar algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele poder ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.

Anualmente, a indústria de jogos se reúne num evento chamado Electronic Entertainment Expo, mais conhecida como E3. O evento reúne novidades relativas a lançamentos e tendências de mercado de várias empresas do setor dos jogos. Nesse evento as empresas revelam datas de lançamento para seu produtos, trailers dos futuros jogos. Tudo isso cria e/ou aumenta a expectativa do consumidor.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído por ele. A (boa) publicidade mexe com nossa imaginação e muitas vezes o ato de desejar determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.

Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.

Editoras fazem muito isso com seus livros. Muitas vezes criando um mistério, soltando detalhes sobre a história antes de revelar o nome do livro. Em casos de autores famosos, eles criam esse mistério soltando informações sobre o autor sem dizer seu nome.

Dessa forma, você estará formando uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar seu produto, especialmente se já houver uma demanda latente por ele.

Gatilho da Novidade

As pessoas adoram novidades. Por isso que, quando sai um novo modelo de iPhone, ele tem ótimas vendas e vende rápido, apesar do custo e das mudanças do modelo novo para o antigo não serem tantas assim. O consumidor compra apenas pelo prazer de ter algo mais moderno e, na teoria, melhor.

As empresas de carro, jogos e tecnologia são as que mais usam esse gatilho, por estarem sempre atualizando as suas tecnologias e criando novas. E o gatilho da novidade está intimamente ligado à inovação.

Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço. Mas sempre atualizações significativas, que façam ter sentido adquirir a nova versão.

Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em que atua. E, de fato, com a velocidade com que coisas novas são descobertas, é cada vez mais necessário buscar atualização.

Quando você lança um produto, seja nas redes ou fora delas, poucas vezes no ano, além de estar usando o gatilho da novidade, também está ativando a escassez. Associar este dois mecanismos no seu negócio fará com que as vendas aumentem consideravelmente.

Gatilho da Relação Dor e Prazer

Esse talvez seja o atalho mais poderoso de todos, pois mexe com um instinto básico. O ser humano está sempre tentando se afastar da dor e se aproximar do prazer. Vale dizer que, ele é mais propenso a se afastar da dor que se aproxima do prazer. Isso porque, geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional.

Para usar esse gatilho, você tem que conhecer muito bem quais são as dores do seu público-alvo. Só assim, você vai saber como o seu produto ou serviço vai afastar ele dessa dor. 

Comece falando das dores do seu consumidor e enfatizando o quanto esse problema atrapalha a vida dele. E mostre como o seu produto ou serviço é a solução definitiva para esse problema. Só então, depois disso, você associa seu produto ao prazer.

Faça isso usando palavras negativas para a primeira etapa de vendas (caso seja um vídeo, mostre isso na sua expressão). E, em seguida, usar palavras associadas à felicidade, ao prazer. 

Cuidados com o uso dos gatilhos mentais

Você provavelmente reconheceu esses gatilhos em outros exemplos além dos mencionados nesse artigo. Eles estão em toda parte e são usados com bastante frequência. É tentador utilizá-las para fechar mais vendas e bater suas metas, não é? Mas convencer seus clientes “na marra” pode ser desastroso.

Usar essas táticas para fechar vendas a qualquer custo é um tiro no pé. Os clientes logo perceberão que tomaram uma decisão errada, perderão a confiança em você e o seu negócio irá sofrer as consequências em pouco tempo.

Para saber mais sobre esses e outros gatilhos, venha conversar com os profissionais da Agência Mais Resultado. Acesse o nosso site.

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