Textos ajudam a vender? Redações trazem mais clientes? Conteúdos conseguem gerar retornos financeiros?
Sim, sim e sim.
Se você parar para pensar, quantas vezes comprou produtos ou serviços influenciado pelo que leu ou ouviu?
Mas que fique claro: não basta escrever bonito para isso.
É preciso, antes de mais nada, que o redator esteja conectado com as pessoas. Responda às suas dúvidas e anseios. Além de envolvê-las, conseguindo fazer com que se sintam parte da sua mensagem, que tenha a habilidade de despertar nelas desejos inconscientes.
Se você quer saber avaliar isso, ou seja, o quanto os textos que você anda postando têm potencial de persuasão e, consequentemente, de venda, continue aqui conosco e veja:
- Os primeiros passos de um texto vendedor;
- O que direciona as decisões e ações do público;
- Alguns dos principais gatilhos de persuasão.
Os primeiros passos de um texto vendedor
A primeira parte da escrita vendedora acontece antes de o redator se sentar na frente de uma tela em branco. É um planejamento estratégico.
Ele precisa saber quem são as pessoas para quem a mensagem será dirigida. De preferência, conhecer as suas dores, os seus desejos e seus desafios, por exemplo.
Também é fundamental definir com clareza o que a sua marca quer provocar nesse público. Que passo quer que eles deem depois do contato com o texto?
E outros dois detalhes que não podem ser esquecidos são:
- os locais onde o texto será publicado. Se são ambientes frequentados por esses usuários que você quer alcançar;
- e o momento em que a audiência se encontra no relacionamento com a sua marca (ou seja, onde estão na sua jornada de compra). Acabaram de te conhecer? Começaram há pouco tempo a te seguir? Já são clientes? Cada etapa pede uma abordagem diferente.
O que direciona as decisões e ações do público
Além dessa imersão no contexto do público do seu negócio, para um texto vendedor, ajuda que o redator tenha clareza, poder de concisão, além de conhecer e aplicar técnicas de persuasão.
A ideia é saber influenciar (não no sentido de manipular ou ser inconveniente, mas de inspirar) as decisões e as ações das pessoas. Dessa forma, colaborar para que as suas vendas aumentem.
Como fazer isso?
Uma das maneiras mais eficientes é por meio dos gatilhos mentais. Claro, desde que eles sejam feitos de forma adequada, sem exageros ou forçações de barra (e aí entra a importância da experiência, do bom senso e do talento do redator).
E por que os gatilhos mentais funcionam?
Por meio de estudos da neurociência, a gente hoje sabe que não é nosso lado lógico e racional que nos leva a agir de determinada maneira.
Segundo Martin Lindstrom no livro “A Lógica do Consumo”, boa parte do que acontece no cérebro é emocional e não cognitivo.
São essencialmente nossos sentimentos e desejos mais primitivos que impulsionam nossas decisões de compra.
E é aí que entram os tais gatilhos. Comuns à nossa cultura, eles despertam atitudes pelo inconsciente e impulsionam decisões antes mesmo que a gente pense sobre elas.
Alguns dos principais gatilhos de persuasão
Existem vários deles, mas vamos nos concentrar aqui em alguns bem importantes.
Reciprocidade
Esse gatilho se baseia no princípio de que é natural ao ser humano querer retribuir algo que recebe. É como se ele se sentisse na dívida com você.
Quer um exemplo? As ações de marketing de conteúdo, por exemplo, são bem em cima da reciprocidade.
Como dizem por aí, “não existe almoço de graça”.
Agora mesmo estamos oferecendo informações sem cobrar nada por elas e acreditamos que serão úteis para você. A tendência é que o compromisso da reciprocidade seja desperto e que você se disponha a se aproximar da gente, trocar uma ideia e, quem sabe, virar nosso cliente.
Outra situação típica do marketing de conteúdo é quando uma marca oferece material rico, tipo um ebook, e pede que a pessoa deixe “em troca” o seu contato, por exemplo, um e-mail.
Autoridade
Uma marca ou uma pessoa reconhecida como autoridade, que mostra grande expertise na área em que atua, tende a ganhar o respeito e a confiança do público.
Mas isso é um processo que se constrói. Você não acredita simplesmente que alguém sabe do assunto porque disse que sabe.
Uma das maneiras que ir formando essa imagem é com o mesmo exemplo que demos acima, escrevendo blogs como esse.
Enquanto você lê, vai percebendo que a gente conhece o assunto, que nossa agência vive e respira marketing digital.
Outra maneira de conquistar esse espaço de autoridade é com um SEO bem feito. Quando você aparece nas primeiras posições dos resultados de pesquisa do Google, é como se o mercado e o próprio buscador estivessem atestando que você é especialista naquele assunto.
Escassez
Esse gatilho está presente em vários textos e campanhas, mas o desafio é usá-lo sem exageros e de uma forma verdadeira e que não se desgaste ou comprometa a credibilidade do seu público.
E aí, mais uma vez, conhecer a sua persona é fundamental.
O gatilho da escassez, parte do instinto de sobrevivência dos nossos antepassados: eles precisavam garantir alimentos e outros itens básicos para não morrerem na falta.
E é dessa mesma forma que é usado hoje na comunicação: “nosso carrinho está fechando”, “só os X primeiros terão acesso à promoção” e por meio de muitas outras frases que você, com certeza, já leu ou ouviu.
Tem sites, inclusive, em que enquanto você olha o que quer, são anunciadas quantas pessoas estão vendo, simultaneamente, aquela oferta e que existem poucas unidades no estoque.
Urgência
O de urgência tem a ver com o que comentamos acima. Também é muito explorado nas comunicações de venda.
E, assim como o da escassez, provoca aquela sensação de que é preciso aproveitar algo. No caso, o foco aqui é o tempo.
“Corra”, “você tem mais dois dias para comprar com esse desconto”, “oferta por tempo limitado”, quem nunca ouviu nada desse tipo?
Existe outro recurso muito comum para despertar o senso de urgência: o uso de um contador que vai mostrar quantas horas, minutos e segundos você ainda tem para não perder a oportunidade.
Conexão
É fato: a gente costuma criar laços com pessoas (ou marcas) com quem a gente se identifica. Aquelas que são parecidas ou têm histórias como as nossas, têm valores em comum, que, de alguma forma, estão no nosso patamar.
Investir nesse tipo de conexão não só ajuda a aumentar o engajamento e as vendas, como também – a médio e a longo prazo – transforma público em fãs.
E como se faz isso, na prática?
Primeiro a gente volta ao ponto comentado antes dos gatilhos: quanto mais você conhece o seu público, mais fácil.
A partir daí, você pode:
- contar com recursos como o storytelling;
- comentar – de forma honesta – a sua própria relação com o produto ou serviço que está divulgando. Realçando medos e desejos em comum com os da audiência;
- usar frases, do tipo: “Você, que assim como eu, ama viajar e não perde a oportunidade de conhecer um lugar novo…”.
Prova social
Para dar uma ideia do quanto esse gatilho funciona, as páginas que contam com provas sociais costumam aumentar o número de conversões em 20%.
Por que isso?
Sentimos uma imensa necessidade de pertencer a grupos. Somos altamente influenciáveis pelas atitudes e pensamentos dos outros e muitas vezes queremos corresponder às suas expectativas.
Por isso, tudo que você puder divulgar sobre o quanto as pessoas aprovam a sua marca, precisa ser mostrado.
Exponha sempre pesquisas de satisfação, invista nelas. Explore imagens e depoimentos das pessoas usando seus produtos ou serviços. E, já que você está por aqui, a gente aproveita para sugerir que você veja o que os nossos clientes dizem sobre a gente.
Enfim, esses são apenas alguns dos vários gatilhos mentais que existem. É importante que a sua agência conte com profissionais especializados, inclusive em redação direcionada para venda.
Se você tem interesse neste ou em qualquer outro tema ligado ao marketing digital, venha conversar conosco.
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